A Mariane Capricho, minha ex-aluna da Norte, me mandou uma indagação a respeito da nova campanha do Lux, que eu achei ótima e por isso quero repassar a todos.
Ela me perguntou:
“Eu estava vendo TV um dia desses e fiquei com um dúvida, queria saber se você poderia me explicar. Você já viu a propaganda da Lux que a Malu Mader manda parar de usar o sabonete Lux que ele já é passado e usar o lux liquido??? Qual a intenção de se “desfazer” do proprio produto?”
A pergunta é inteligente e demonstra reflexão a respeito de uma estratégia de marketing, o que nós, enquanto “criativos” devemos sempre ter.
Confira o comercial (Willian, valeu pelo link!):

Bem, eu não sou uma expert em marketing, e minhas observações abaixo baseiam-se na experiência que adquiri com os anos estudando um pouco e observando outros cases do mercado.
Tenho que concordar que realmente pra quem para e observa a referida propaganda pode parecer estranho, mas o que eles estão tentando fazer é fortalecer a venda de um produto onde o lucro deles é maior.
Dentro do marketing sabemos que existem os produtos que pertencem ao que chamamos de “commodity“, que são os produtos básicos, onde na verdade as empresas não lucram muito com as vendas, onde há muita concorrência e o preço tem que ficar bem baixo pra você conseguir vender (são produtos como: sabonete, margarina, iorgurtes básicos, pasta de dente, sabão em pó, papel higiênico, etc), enfim, são produtos que todo mundo obrigatóriamente compra, mas que não dá exatamente valor para pagar mais.
Ai as empresas resolveram investir em diferenciais nos seus produtos, agregando “valor” à estes produtos que, apesar de pertecerem à mesma linhagem de produto, são vendidos por um valor maior, porque as pessoas que podem pagam pelas vantagens que estão agregadas ao mesmo. Alguns exemplos de produtos que fizeram isso e deu super certo (principalmente para quem é o primeiro a lançar, esse no início “lucra” sozinho com a vantagem que oferece): iogurtes que ajudam a funcionar o intestino (Activia), margarinhas sem colesterol (Becel), pastas de dente que branqueiam ou para dentes sensíveis…
E é isso que as empresas que fazem sabonete estão buscando: um produto diferente com o qual lucrem muito mais. Um sabonete Lux custa em torno de R$ 0,90, já o sabonete líquido é vendido na faixa dos R$ 4,50. Ambos duram aproximadamente a mesma coisa então podemos perceber como a empresa consegue aumentar seus lucros (mesmo que o custo-fixo – para produção – do novo produto seja maior).
É por isso que a Lux prefere investir na fórmula de dizer para as pessoas “mudarem”, claro que mudem dentro das opções da própria Lux. Mas quem não tem condições de pagar mais por esse plus, bem, vai continuar optando pelo produto mais barato na prateleira, seja ele Lux ou qualquer outro, mas se a empresa consegue ter um bom lucro num produto “plus“, ela até pode baixar mais ainda o lucro do produto de commodity, continuando na briga, continuando vendendo, lucrando pouco (com o produto antigo), mas lucrando sempre.
É isso! Pensem a respeito e me digam o que acham.